Psykologi og kjøpsatferd

Det psykologiske aspektet får en stadig viktigere rolle i markedsføringen, og handler om hvordan mennesker blir påvirket av tilbud og etterspørsel, og hvordan dette samsvarer ved de behov og interesser vi til enhver tid har.

Kjøpssituasjonen

I en kjøpssituasjon finner vi vanligvis 3 ulike scenarier:

  • Nyanskaffelse
  • Rent gjenkjøp
  • Overveid gjenkjøp

buying processVed en nyanskaffelse går bedriften eller forbrukeren til innkjøp av et nytt produkt fra en (ny) leverandør. Det er her snakk om innkjøp av mer sjelden karakter, og kjøpet krever gjerne mer informasjonsinnhenting. Her må tilbyder kanskje i større grad synliggjøre innhold og spesifikasjoner for å overbevise.

Ved rene gjenkjøp er det en viss struktur knyttet til innkjøpet, som skjer av en fast leverandør. Dette kan skje gjennom innkjøps- eller bestillingsavtaler med faste leveransetidspunkt. Slike avtaler bygger ofte på en fornøyd kunde i den nyanskaffelsesfasen.

Et overveid innkjøp kan være av lik karakter som ved et rent gjenkjøp, men skiller seg i den forstand at forbrukeren eller innkjøpsorganisasjonen her aktivt innhenter informasjon om pris og levering, og kanskje bytter leverandør fra tid til annen, basert på denne informasjonen. Her utfordres tilbyder til å holde seg kompetitiv i markedet, og følge med utviklingen, både på selve tjenesten og i distribusjonsleddet.

Kjøpsprosessen

Kjøpsprosessen er perioden fra et behov melder seg (enten naturlig eller gjennom aktiv markedsføring) til produktet eller tjenesten er avhendet hos kunden. Ofte går dette gjennom åtte faser:

1. Kunden registrer et behov eller en interesse

2. Dette behovet beskrives og kvantifiseres

3. Produktspesifikasjon hvor detaljer knyttet til krav og kriterier spesifiseres

4. Aktiv letefase etter potensielle leverandører

5. Tilbud innhentes fra de mest aktuelle

6. Valg av leverandør basert på ovennevnte informasjon. Her vurderes pris og andre sentrale vilkår.

7. Avtalen gjennomføres ved at bestilling blir sendt, vare levert og mottaker faktureres.

8. Evalueringsfase hvor kunden gjennomgår produkt og service. Denne fasen kan være bevisst eller ubevisst.

Målet for tilbyder vil være å opptre på en slik måte gjennom steg 1-7 at man blir positivt vurdert i steg 8. og slik øker sine muligheter for gjenkjøp.